Του Γιώργου Νικολαΐδη, Ιδρυτή και Διευθύνοντος Συμβούλου της Gan Direct

Κάθε φορά που η τεχνολογία αλλάζει έναν κλάδο, επανέρχεται η ίδια συζήτηση. Θα αντικαταστήσει τους επαγγελματίες; Θα εξαφανίσει τα παραδοσιακά μοντέλα; Θα αλλάξει όσα γνωρίζαμε μέχρι σήμερα; Η ασφαλιστική αγοράδεν αποτελεί εξαίρεση.

Τα τελευταία χρόνια ακούγονται πολλές προβλέψεις για το μέλλον της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Προσωπικά πιστεύω ότι η συζήτηση γίνεται πάνω σε λάθος βάση. Δεν είναι ζήτημα αν θα επιβιώσει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής. Το πραγματικό ερώτημα είναι σε ποιες περιπτώσεις δημιουργεί πραγματική αξία για τον πελάτη.

Για πολλά χρόνια αντιμετωπίζαμε όλες σχεδόν τις ασφαλίσεις με τον ίδιο τρόπο. Είτε επρόκειτο για μια απλή ασφάλιση αυτοκινήτου είτε για ένα σύνθετο ασφαλιστικό πρόγραμμα μιας μεγάλης επιχείρησης, η διαδικασία διανομής ήταν σχεδόν ίδια. Σήμερα όμως οι ανάγκες είναι εντελώς διαφορετικές.

Ο πελάτης που αγοράζει μια ασφάλιση αυτοκινήτου ή κατοικίας δεν αναζητά συνήθως συμβουλευτική υποστήριξη. Ξέρει τι χρειάζεται. Θέλει να συγκρίνει εύκολα τις επιλογές του, να γνωρίζει τι καλύπτεται, να ολοκληρώσει την αγορά μέσα σε λίγα λεπτά και να εξυπηρετηθεί άμεσα όταν χρειαστεί. Αυτό που έχει αξία για εκείνον είναι η ταχύτητα, η ευκολία, η διαφάνεια και η σωστή τιμή.

Αυτός ήταν εξαρχής και ο λόγος ύπαρξης της direct ασφάλισης. Όχι η κατάργηση του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, αλλά η δημιουργία ενός διαφορετικού μοντέλου εξυπηρέτησης για ασφαλιστικά προϊόντα όπου η διαμεσολάβηση (και το κόστος που την συνοδεύει) δεν αποτελεί απαραίτητη προϋπόθεση για να λάβει ο πελάτης τη σωστή απόφαση. Σε κάθε αγορά, όταν μια υπηρεσία δεν προσθέτει ουσιαστική αξία, ο πελάτης αργά ή γρήγορα θα αναζητήσει έναν πιο άμεσο και αποτελεσματικό τρόπο εξυπηρέτησης. Αυτό ακριβώς συμβαίνει πλέον και στην ασφάλιση σε όλη την Ευρώπη. Ταυτόχρονα, όμως, συμβαίνει και κάτι άλλο.

Όσο πιο απλές γίνονται οι τυποποιημένες ασφαλίσεις, τόσο μεγαλύτερη γίνεται η αξία της πραγματικής συμβουλευτικής υπηρεσίας εκεί όπου αυτή είναι αναντικατάστατη. Στη σύγχρονη εποχή, η πραγματική αξία του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή δεν βρίσκεται στην έκδοση ενός ασφαλιστηρίου αυτοκινήτου. Βρίσκεται στην ικανότητά του να αναλύει τις ανάγκες ενός πελάτη, να εντοπίζει κινδύνους που δεν είναι προφανείς, να σχεδιάζει ολοκληρωμένα ασφαλιστικά προγράμματα και να συμβουλεύει επιχειρήσεις και επαγγελματίες σε αποφάσεις που μπορεί να επηρεάσουν τη λειτουργία τους για πολλά χρόνια.

Η ασφάλιση επιχειρήσεων, οι βιομηχανικοί κίνδυνοι, η κυβερνοασφάλεια, οι επαγγελματικές ευθύνες, οι διεθνείς ασφαλιστικές καλύψεις, οι εξειδικευμένοι κίνδυνοι και οι μεγάλες εμπορικές δραστηριότητες απαιτούν εμπειρία, γνώση και συνεχή αξιολόγηση. Εκεί δεν αρκεί μια ψηφιακή πλατφόρμα. Εκεί η ανθρώπινη κρίση εξακολουθεί να αποτελεί το σημαντικότερο εργαλείο.

Πιστεύω λοιπόν ότι η ασφαλιστική διαμεσολάβηση δεν θα εξαφανιστεί. Θα εξειδικευθεί. Θα ασχολείται λιγότερο με τις ασφαλίσεις που μπορούν να εξυπηρετηθούν άμεσα (direct) και περισσότερο με εκείνες όπου η συμβουλή αποτελεί αναπόσπαστο μέρος του ίδιου του προϊόντος.

Αυτό, όμως, σημαίνει και κάτι ακόμη. Η αγορά θα γίνει διαφορετική. Οι επαγγελματίες που θα επιλέξουν να κινηθούν προς αυτή την κατεύθυνση θα χρειαστεί να επενδύσουν ακόμη περισσότερο στη γνώση, στην εξειδίκευση και στις υπηρεσίες υψηλής προστιθέμενης αξίας. Κάποιοι άλλοι, μετά από δεκαετίες επιτυχημένης πορείας, θα επιλέξουν ότι έχει έρθει η ώρα να αποχωρήσουν, αξιοποιώντας την αξία του χαρτοφυλακίου που δημιούργησαν. Πιστεύω ότι και αυτή η επιλογή πρέπει να γίνεται με σοβαρότητα και επαγγελματισμό.

Γι' αυτό η Gan Direct είναι έτοιμη να αποκτήσει οργανωμένα χαρτοφυλάκια ασφαλιστικής διαμεσολάβησης από επαγγελματίες που επιθυμούν να αποχωρήσουν από την αγορά ή να ρευστοποιήσουν την αξία που δημιούργησαν όλα αυτά τα χρόνια. Ή ακόμα και να εξελίξουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο με την βοήθειά μας.

Δεν πρόκειται για αλλαγή της στρατηγικής μας.

Η Gan Direct δημιουργήθηκε ως εταιρεία άμεσης ασφάλισης και θα συνεχίσει να επενδύει στο direct μοντέλο, γιατί πιστεύουμε ότι στις τυποποιημένες ασφαλίσεις ιδιωτών αυτό είναι το αποτελεσματικότερο μοντέλο για τον πελάτη. Ταυτόχρονα, όμως, αναγνωρίζουμε ότι κάθε ασφαλιστική αγορά χρειάζεται οργανωμένες λύσεις για όσους επαγγελματίες επιθυμούν να ολοκληρώσουν τον επιχειρηματικό τους κύκλο με τρόπο που να διασφαλίζει τόσο την αξία του χαρτοφυλακίου τους όσο και τη συνέχεια της εξυπηρέτησης των πελατών τους.

Η αγορά δεν χωρίζεται σε νικητές και ηττημένους. Χωρίζεται σε επιχειρηματικά μοντέλα που προσαρμόζονται στις ανάγκες των πελατών και σε εκείνα που επιμένουν να λειτουργούν όπως πριν από είκοσι χρόνια. Πιστεύω ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής του μέλλοντος δεν θα πουλά περισσότερα ασφαλιστήρια. Θα λύνει πιο σύνθετα προβλήματα. Και αυτό, τελικά, είναι καλό τόσο για τον ίδιο όσο και για τους πελάτες που τον εμπιστεύονται.

Διαβάστε περισσότερα εδώ