Η συναισθηματική νοημοσύνη στις πωλήσεις
Ασπασία Σιμιλλίδου - Θεοδοσίου BSc, MSc
CIM Director Training & Development
Η πώληση παίρνει διάφορες μορφές. Στην απλή της μορφή, διαθέτουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στο αγοραστικό μας κοινό. Υπάρχουν όμως και άλλες μορφές πωλήσεων. Για παράδειγμα, όταν πάτε σε μια προσωπική συνέντευξη για δουλειά κάνετε ένα είδος πώλησης, διαθέτετε δηλαδή τον εαυτό σας και προσπαθείτε να «πωλήσετε» τις γνώσεις και τις εμπειρίες σας στον μελλοντικό σας εργοδότη.
Για να μπορέσει ένας άνθρωπος να κάνει σωστή πώληση χρειάζεται πολλές δεξιότητες. Μια από αυτές είναι και η κατανόηση των προσωπικών του συναισθημάτων αλλά και των άλλων γύρω του, καθώς πρέπει να κατανοήσει κάποιος τα συναισθήματα του επικείμενου αγοραστή. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα ερευνών, ο άνθρωπος αγοράζει περισσότερο με το συναίσθημα παρά με τη λογική.
Παλιότερα υπήρχε η πεποίθηση ότι με το να έχεις υψηλό δείκτη ευφυΐας (IQ) μπορείς να πετύχεις πολλά στη ζωή σου, τόσο την προσωπική όσο και την επαγγελματική. Η θεωρία αυτή άρχισε, με την πάροδο των χρόνων, να παρουσιάζει κάποια κενά τα οποία ήρθε να καλύψει η Συναισθηματική Νοημοσύνη (EQ).
Τι είναι η Συναισθηματική Νοημοσύνη;
Η Συναισθηματική Νοημοσύνη έγινε γνωστή από τον Daniel Goleman, ψυχολόγο του Πανεπιστημίου του Harvard. Είναι η ικανότητα του ανθρώπου να αναγνωρίζει τα δικά του συναισθήματα, να τα κατανοεί και να τα ελέγχει. Είναι επίσης, η ικανότητα να κατανοεί τα συναισθήματα των ανθρώπων και να μπορεί να χειριστεί τόσο τα δικά του όσο και αυτά στις διαπροσωπικές του σχέσεις.
Πώς μπορεί να βοηθήσει στις πωλήσεις;
Σε πολλούς τομείς η Συναισθηματική Νοημοσύνη μπορεί να βοηθήσει στον χώρο εργασίας. Για παράδειγμα, στον τομέα των πωλήσεων, ο άνθρωπος που κατέχει τις ικανότητες κατανόησης συναισθημάτων και χειρισμού τους, μπορεί να τις χρησιμοποιήσει στην καθημερινότητά του για να πωλήσει πιο σωστά, ίσως και περισσότερα.
Όταν ένας υποψήφιος αγοραστής μας πλησιάσει, τότε έχει στο μυαλό του κάτι που τον απασχολεί. Αν ο πωλητής κατανοήσει το συναίσθημα που κρύβεται πίσω από την κάθε ανάγκη, τότε θα μπορέσει να κάνει μια πολύ πιο σωστή πώληση.
Ο πωλητής που διαθέτει αισιοδοξία κάνει πολύ περισσότερες πωλήσεις από άλλους, που δεν έχουν. Όταν διαθέτει ενσυναίσθηση μπορεί να κάνει ερωτήσεις με πραγματικό ενδιαφέρον και να ακούσει προσεκτικά, ώστε να μάθει τι είναι σημαντικό για τον άλλο. Με αυτό τον τρόπο θα κατανοήσει τα θέλω τού πελάτη του.

IQ VS EQ
Το IQ και το EQ δεν είναι δύο αντικρουόμενες, αλλά μάλλον δύο ξεχωριστές ικανότητες. Είναι πολύ πιο εύκολο να μετρήσεις το IQ παρά το EQ. Όταν όμως αναγνωρίζεις τη διαφορά των δυο και τη σημασία του να αναπτυχθείς, μπορείς να δουλέψεις πάνω στην ανάπτυξη των ικανοτήτων που θα σε βοηθήσουν να πετύχεις στη ζωή σου.