Διαστρεβλώσεις και συνθήκες αθέμιτου ανταγωνισμού στην αγορά ακινήτων

Θέτω το ακόλουθο αξίωμα: Η ποιότητα της πληροφόρησης είναι αντιστρόφως ανάλογη με την κινητικότητα της αγοράς. Σε μιαν αγορά όπου παρατηρείται ύφεση στις αγοραπωλησίες ακινήτων, υπάρχει αφενός πληθώρα επιλογών -άρα μεγάλη προσφορά και αφετέρου λιγοστοί αγοραστές- άρα περιορισμένη ζήτηση. Ένα παράλληλο χαρακτηριστικό μιας τέτοιας κατάστασης στην αγορά είναι πως οι κτηματομεσίτες λιγοστεύουν, είτε κατεβάζοντας ρολά, ή θέτοντας εαυτούς σε χειμερία νάρκη, ή μειώνοντας δραστικά τη διαφήμιση.

Είναι λογικό και αναμενόμενο σε περίοδο ελάχιστων συναλλαγών, το κόστος διαφήμισης να μην καλύπτεται και άρα οι «τραγουδιστικές» παραγωγές και οι διαδικτυακές/ τηλεοπτικές διαφημίσεις να μην υπάρχουν.

Οι πωλητές το παλεύουν κυρίως από μόνοι τους να πουλήσουν το ακίνητό τους είτε αναρτώντας κάποιο πανό ή/ και διαφημίζοντάς το στις δωρεάν αγγελίες τόσο στα έντυπα μέσα όσο και σε κάποια ηλεκτρονικά. Οι κτηματομεσίτες συνήθως αποκλείονται επειδή οι τιμές είναι ήδη τόσο συμπιεσμένες, που το μεσιτικό κόστος επιβαρύνει το καθαρό όφελος από τη συναλλαγή.

Όσοι κτηματομεσίτες εμπλέκονται κάτω από τέτοιες συνθήκες, επίσης προτιμούν να κρατούν το κόστος προώθησης σε χαμηλά επίπεδα γι’ αυτό και αυτοί επιλέγουν τις δωρεάν αγγελίες και κάποιες σελίδες κοινωνικής δικτύωσης. Στην καλύτερη, θα σπάσουν το κόστος ανά μονάδα με το να συμπεριλάβουν το σύμπαν σε μια πληρωμένη διαφήμιση σε επιλεγμένα έντυπα.

Καλή πληροφόρηση

Η πληροφόρηση προς τον κάθε υποψήφιο αγοραστή κάτω από τέτοιες συνθήκες είναι πολύ καλής ποιότητας. Οι μεν πωλητές έχουν να πουλήσουν το δικό τους ακίνητο σε μια ανταγωνιστική αγορά και ξέρουν πως δεν τους παίρνει να πουν κάτι που δεν υφίσταται, αλλιώς θα χάσουν τον πελάτη πολύ σύντομα. Άρα στην προσπάθειά τους να πείσουν για το δικό τους ακίνητο, θα δώσουν εύκολα ό,τι στοιχείο μπορούν να σκεφτούν που θα δημιουργήσει (στην αντίληψή τους) το συγκριτικό πλεονέκτημα. Και το κάθε στοιχείο θα έχει σοβαρή δόση αλήθειας.

Δεν λέω πως δεν μπορεί να υπάρξει εσκεμμένα λανθασμένη πληροφόρηση, αλλά αυτό που λέω είναι πως σε συνθήκες ύφεσης, αυτό το ενδεχόμενο είναι περιορισμένης έκτασης. Οι κτηματομεσίτες που λειτουργούν σε συνθήκες ύφεσης - όντας και πιο λίγοι σε αριθμό - επίσης θα είναι πολύ προσεκτικοί στο τι λένε. Το παραμικρό λάθος (εσκεμμένο ή μη) δεν συγχωρείται και το να χάνουν πελάτες που είναι λιγοστοί τους οδηγεί μαθηματικά σε κλείσιμο. Άρα ο υποψήφιος αγοραστής με την πρώτη επαφή που θα κάνει είτε απευθείας με τον πωλητή ή μέσω ενός κτηματομεσίτη, θα εισπράξει καλής ποιότητας πληροφόρηση ακόμη και από το τηλέφωνο.

Σε πλήρη άνθηση

Όταν η αγορά γυρίσει και ανακάμψει -πόσω μάλλον να βρίσκεται σε πλήρη άνθηση- οι υποψήφιοι αγοραστές είναι πολλοί - άρα η ζήτηση ψηλή, οι πωλητές μειώνονται σε αριθμό και οι κτηματομεσίτες επανεμφανίζονται σαν σαλιγκάρια μετά τη βροχή. Σε αυτό το ανταγωνιστικό περιβάλλον ισχύει η αρχή «ο θάνατός σου, η ζωή μου..».

Οι απευθείας πωλητές, θέλοντας να πείσουν τους υποψήφιους αγοραστές να έρθουν να δουν και να προτιμήσουν το δικό τους ακίνητο έναντι των άλλων, θα προσπαθήσουν να δημιουργήσουν μιαν εικόνα αγγελικά πλασμένη. Θα παρουσιάζουν ένα ακίνητο, το οποίο δεν υστερεί σχεδόν σε τίποτε! Θα προσπαθήσουν να πουλήσουν τον κούκο για αηδόνι. Η απόκρυψη στοιχείων και ο υπερακοντισμός πλεονεκτημάτων ή ακόμα και η προβολή πλασματικών πλεονεκτημάτων, από μόνα τους μειώνουν την ποιότητα της πληροφόρησης προς τον υποψήφιο αγοραστή.

Ο ρόλος των κτηματομεσιτών

Οι κτηματομεσίτες δεν πάνε πίσω. Έχοντας πλέον στη διάθεσή τους προϋπολογισμό για διαφήμιση, βομβαρδίζουν τα ΜΜΕ με συνεχή τρόπο. Επειδή η κινητήρια δύναμη στην έλκυση ενός αγοραστή είναι η τιμή ως μέσον πραγματικής επενδυτικής ευκαιρίας, ακούμε τις χαμηλότερες τιμές στις καλύτερες και πιο εμπορεύσιμες περιοχές. Όσοι είναι σε θέση να γνωρίζουν από τιμές, δεν διερωτούνται και πολύ αν είναι δυνατό να ισχύουν στην πραγματικότητα.

Ξέρουν πως είναι διαφημιστικό τρικ. Θέλουν να εισπράξουν το τηλεφώνημα με την ελπίδα πως μετά θα μπορέσουν να «διοχετεύσουν» τον αγοραστή προς άλλη κατεύθυνση. Αλήθεια, πόσες φορές προκάλεσα και προκαλώ είτε κτηματομεσίτες ή υποψήφιους αγοραστές να μου δείξουν το «φθηνό οικόπεδο» στον Στρόβολο ή στην Αγλαντζιά ή στην Έγκωμη κ.λπ, με την απάντηση να είναι σχεδόν πάντα η ίδια: «…αυτό έχει μόλις πουληθεί και τώρα έχουμε μιαν άλλη περίπτωση εκεί κοντά…» και τους πετάνε ένα νούμερο 15% με 25% πιο ψηλό από το διαφημιζόμενο. Και να ισχύει η χαμηλή τιμή και το οικόπεδο να υπάρχει, συνήθως είναι το πιο άχρηστο ακίνητο στην γκάμα τους, το οποίο θα πουληθεί (αν πουληθεί) τελευταίο.

Παραπλάνηση

Ένα από τα τελευταία παραδείγματα ήταν ένας που διαφήμιζε οικόπεδο στην περιοχή του ΓΣΠ στον Στρόβολο προς €147.000. Ξέρω πως ο πιο φθηνός πωλητής στην περιοχή είναι τραπεζικός οργανισμός, ο οποίος ξεκινά να ζητά κοντά στις €255.000. Βάζω ένα φίλο μου να ρωτήσει και να επιμένει να του το δείξει. Μετά από ζόρι του λέει πως είναι «χώμα Λακατάμειας» και εφάπτεται κοίτης ξεροπόταμου, απέναντι από μάντρα και θα εφάπτεται στον νέο υπεραστικό δρόμο που θα κατασκευαστεί.

Το δόλωμα ήταν η χαμηλή τιμή στην περιοχή του ΓΣΠ στον Στρόβολο, όπου 9 στους 10 υποψήφιους αγοραστές θα αγόραζαν με κλειστά τα μάτια εκεί ένα καλό οικόπεδο σε έτσι τιμή και άρα δεν θα έμενε στην αγορά για περισσότερο από 48 ώρες. Αλλά σου λέει εγώ να πάρω καμιά 200αριά τηλεφωνήματα και κάποιου θα πουλήσω κάτι άλλο που έχω παρακάτω. Παραδείγματα όπου βλέπουμε πινακίδες πώλησης σε οικόπεδα που δεν είναι πραγματικά προς πώληση, υπάρχουν εκατοντάδες. Απλώς επενεργούν σαν δόλωμα για να τηλεφωνήσουμε. Το ίδιο ισχύει και σε ηλεκτρονικούς χάρτες, όπου «η καρφιτσούλα» δεν ισχύει σχεδόν ποτέ.

Από τη μια είναι η δικαιολογία ότι δεν μπορούν να διαφημίσουν το ακριβές σημείο επειδή κάποιος άλλος θα τους το αρπάξει. Από την άλλη, όμως, είναι η διαστρέβλωση της αλήθειας προς τον υποψήφιο αγοραστή. Και στη μεγάλη κλίμακα τέτοια διαστρέβλωση προκαλεί συνθήκες αθέμιτου ανταγωνισμού, παραπληροφόρησης και σύγχυσης της αγοράς. Τα θύματα είναι αυτοί που θέλουν να αγοράσουν, αλλά και αυτοί που θέλουν να εργάζονται έντιμα.

ΑΝΔΡΕΑΣ Α. ΑΝΔΡΕΟΥ
MRICS,
CEO APS Andreou Property Strategy - Chartered Surveyors