Ο ιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Gan Direct Γιώργος Νικολαΐδης, μιλά για τις αλλαγές που φέρνει η νέα εποχή στην ασφαλιστική αγορά, εξηγεί γιατί η εμπιστοσύνη είναι πλέον σημαντικότερη από το ίδιο το προϊόν και αποκαλύπτει το ενδιαφέρον της εταιρείας για την απόκτηση χαρτοφυλακίων ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

Πρόσφατα δηλώσατε ότι η Gan Direct ενδιαφέρεται να αποκτήσει χαρτοφυλάκια ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Τι σας οδήγησε σε αυτή την απόφαση;

Η ασφαλιστική αγορά βρίσκεται σε μια περίοδο σημαντικών αλλαγών και θεωρούμε ότι είναι η κατάλληλη στιγμή να δημιουργηθούν οργανωμένες λύσεις για τους επαγγελματίες του κλάδου. Βλέπουμε ανθρώπους που έχουν δημιουργήσει αξιόλογα χαρτοφυλάκια μέσα από δεκαετίες δουλειάς και οι οποίοι σήμερα μπορεί να βρεθούν ενώπιον αδιεξόδου, αφού η εξέλιξη του τομέα και ειδικά μέσω της τεχνολογίας αλλάζει τον ρόλο του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.

Η Gan Direct ενδιαφέρεται να εξετάσει σοβαρά την απόκτηση εξειδικευμένων χαρτοφυλακίων αφού με το απευθείας μοντέλο ασφάλισης που εφαρμόζει από την πρώτη μέρα λειτουργίας της μπορεί να καλύψει άμεσα τις σύγχρονες ανάγκες του κάθε ασφαλισμένου και την ίδια ώρα να δώσει την ευκαιρία στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να προσφέρουν υπηρεσίες για πιο εξειδικευμένη ασφάλιση κάτι που λείπει από την αγορά σήμερα.

Κάποιοι ίσως θεωρήσουν ότι μια τέτοια στρατηγική έρχεται σε αντίθεση με τη φιλοσοφία μιας εταιρείας direct ασφάλισης.

Δεν υπάρχει καμία αντίφαση. Η Gan Direct δημιουργήθηκε πριν από περισσότερα από τριάντα χρόνια με μια πολύ συγκεκριμένη φιλοσοφία: ότι στις τυποποιημένες ασφαλίσεις ιδιωτών, όπως το αυτοκίνητο ή η κατοικία, ο πελάτης μπορεί να εξυπηρετηθεί άμεσα, γρήγορα και με διαφάνεια, χωρίς να επιβαρύνεται με επιπλέον κόστος και προμήθειες. Αυτή η φιλοσοφία όχι μόνο δεν έχει αλλάξει, αλλά επιβεβαιώνεται και ενισχύεται σήμερα από τις εξελίξεις σε ολόκληρη την Ευρώπη.

Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι όλες οι ασφαλιστικές ανάγκες είναι ίδιες. Η ασφάλιση μιας μεγάλης επιχείρησης, η κυβερνοασφάλεια, ή οι διεθνείς ασφαλιστικές καλύψεις απαιτούν εμπειρία, εξειδίκευση και ουσιαστική συμβουλευτική προσέγγιση. Εκεί ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή έχει νόημα.

Σε πρόσφατες τοποθετήσεις σας υποστηρίζετε ότι ο μεγαλύτερος παράγοντας αλλαγής στην ασφαλιστική αγορά δεν είναι η τεχνολογία αλλά ο ίδιος ο πελάτης. Γιατί;

Επειδή οι προσδοκίες των καταναλωτών έχουν αλλάξει ριζικά. Ο σημερινός πελάτης έχει πολύ περισσότερη πληροφόρηση, μπορεί να συγκρίνει εύκολα διαφορετικές επιλογές και να ενημερωθεί μέσα σε λίγα λεπτά. Θεωρητικά θα έπρεπε να μπορεί να αλλάξει και πάροχο χωρίς τις δυσκολίες του παρελθόντος αλλά δυστυχώς στην Κύπρο η συγκεκριμένη διαδικασία εξακολουθεί να παρουσιάζεται ως κάτι δύσκολο (θα μπορούσα να το προσομοιάσω και με μίας μορφής μπούλινγκ). Παράλληλα, η ίδια η ευρωπαϊκή νομοθεσία κινείται σταθερά προς την κατεύθυνση της ενίσχυσης των δικαιωμάτων του καταναλωτή, της μεγαλύτερης διαφάνειας και της καλύτερης ενημέρωσης πριν από την αγορά ενός ασφαλιστικού προϊόντος.

Πιστεύω ότι αυτή είναι η σημαντικότερη αλλαγή της τελευταίας δεκαετίας. Δεν αλλάζουν μόνο οι εταιρείες. Αλλάζει η σχέση τους με τον πελάτη. Και οι επιχειρήσεις που θα κατανοήσουν εγκαίρως αυτή τη νέα πραγματικότητα θα είναι εκείνες που θα ξεχωρίσουν τα επόμενα χρόνια.

Αναφέρεστε συχνά στη διαφάνεια. Θεωρείτε ότι η ασφαλιστική αγορά έχει ακόμη δρόμο να διανύσει;

Ναι, γιατί η διαφάνεια δεν είναι μια υποχρέωση που επιβάλλεται από τη νομοθεσία. Είναι στοιχείο εμπιστοσύνης. Ο πελάτης θέλει να γνωρίζει τι αγοράζει και τι πληρώνει, τι καλύπτεται, ποιες είναι οι εξαιρέσεις και ποια υπηρεσία λαμβάνει. Όσο πιο κατανοητή είναι αυτή η σχέση, τόσο μεγαλύτερη γίνεται η εμπιστοσύνη προς την ασφαλιστική εταιρεία.

Η ευρωπαϊκή εμπειρία δείχνει ότι οι περισσότερες μεταρρυθμίσεις κινούνται προς αυτή την κατεύθυνση. Δεν πρόκειται απλώς για κανονιστική συμμόρφωση, αλλά για μια διαφορετική φιλοσοφία που τοποθετεί τον πελάτη στο επίκεντρο. Με αυτά τα δεδομένα, ναι, η ασφαλιστική αγορά στην Κύπρο έχει πολύ δρόμο να διανύσει ακόμα.

Πρέπει τελικά ο πελάτης να γνωρίζει πόσο πληρώνει για τη διαμεσολάβηση;

Ασφαλώς. Και θέλω να είμαι ξεκάθαρος. Η συζήτηση δεν αφορά το αν πρέπει να αμείβεται ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής. Φυσικά και πρέπει, όταν προσφέρει πραγματική συμβουλευτική αξία. Το ζήτημα είναι ότι ο πελάτης πρέπει να γνωρίζει τη συνολική εικόνα της συναλλαγής και να αισθάνεται ότι η υπηρεσία που λαμβάνει ανταποκρίνεται στις ανάγκες του.

Σε πολλές ευρωπαϊκές χώρες βλέπουμε ήδη διαφορετικές προσεγγίσεις όσον αφορά τη γνωστοποίηση των προμηθειών. Δεν λέω ότι όλες οι χώρες πρέπει να ακολουθήσουν το ίδιο μοντέλο. Λέω όμως ότι η κατεύθυνση είναι σαφής: περισσότερη ενημέρωση, περισσότερη διαφάνεια και περισσότερη εμπιστοσύνη. Στην Κύπρο προς το παρόν, αν και υπάρχουν ευρωπαϊκοί κανονισμοί που παροτρύνουν προς αυτήν την κατεύθυνση, επιλέξαμε το μοντέλο της μίνιμουμ ενημέρωσης σε σχέση με τις προμήθειες.

Ποιος θα είναι ο ρόλος της τεχνητής νοημοσύνης σε αυτή τη μετάβαση;

Η τεχνητή νοημοσύνη θα αλλάξει σχεδόν όλες τις διαδικασίες της ασφαλιστικής αγοράς. Θα επιταχύνει την εξυπηρέτηση, θα βελτιώσει την ανάλυση δεδομένων, θα διευκολύνει την εξυπηρέτηση των πελατών και θα αυτοματοποιήσει πολλές καθημερινές εργασίες.

Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι αντικαθιστά την ανθρώπινη κρίση. Αντίθετα, πιστεύω ότι όσο περισσότερες διαδικασίες αυτοματοποιούνται τόσο μεγαλύτερη αξία αποκτούν οι επαγγελματίες που μπορούν να προσφέρουν στρατηγική σκέψη, εμπειρία και συμβουλευτική καθοδήγηση εκεί όπου η τεχνολογία από μόνη της δεν αρκεί.

Πώς βλέπετε την ασφαλιστική αγορά της επόμενης δεκαετίας;

Θεωρώ ότι θα είναι περισσότερο ψηφιακή, περισσότερο διαφανής και περισσότερο εξειδικευμένη. Οι εταιρείες θα επενδύσουν ακόμη περισσότερο στην τεχνολογία, ενώ οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θα επικεντρωθούν στις υπηρεσίες υψηλής προστιθέμενης αξίας. Παράλληλα, πιστεύω ότι θα δούμε περισσότερες συνεργασίες, περισσότερες μεταβιβάσεις χαρτοφυλακίων και μεγαλύτερη συγκέντρωση της αγοράς.

Δεν βλέπω αυτές τις εξελίξεις ως απειλή. Τις βλέπω ως φυσική ωρίμανση ενός κλάδου που προσαρμόζεται (έστω και αργά) στις ανάγκες της κοινωνίας και των πελατών του.

Ποιο είναι το μήνυμά σας προς τους επαγγελματίες της ασφαλιστικής αγοράς;

Η αλλαγή δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται με φόβο αλλά ως ευκαιρία. Οι πελάτες θα συνεχίσουν να χρειάζονται ασφάλιση. Αυτό που αλλάζει είναι ο τρόπος με τον οποίο την αγοράζουν και οι υπηρεσίες που περιμένουν να λάβουν.

Όσοι επενδύσουν στη γνώση, στην εξειδίκευση, στην τεχνολογία και, πάνω απ' όλα, στην εμπιστοσύνη που οικοδομούν με τους πελάτες τους θα είναι οι πρωταγωνιστές της επόμενης ημέρας. Και για όσους θεωρούν ότι έχει έρθει η στιγμή να σχεδιάσουν το επόμενο βήμα της επαγγελματικής τους πορείας, η Gan Direct είναι έτοιμη να συζητήσει σοβαρά κάθε πρόταση που μπορεί να διασφαλίσει τη συνέχεια των πελατειακών σχέσεων και να δημιουργήσει αξία για όλες τις πλευρές.