Πολλές αλλαγές θα γίνουν ακόμα στον τομέα του λιανεμπορίου, που πλέον θα είναι υποχρεωτικές και επιβεβλημένες λόγω των εξελίξεων. Πρέπει όμως, να γίνουν με προσοχή και προγραμματισμό και όχι ως λύσεις ανάγκης, ώστε να μην προκαλέσουν περισσότερα προβλήματα. Αυτό τόνισε σε συνέντευξή του στο Inbusinessnews.com o διευθύνων σύμβουλος της CTC και προεδρεύων του 10ου Retail Conference, Μάριος Λουκαϊδης. 

Συγκεκριμένα, ο κ. Λουκαϊδης αναφέρθηκε:
•    Στους προμηθευτές, που υπέστησαν τριπλό πλήγμα από:
-    Την κατάρρευση των Υπεραγορών Ορφανίδης
-    Τραπεζικό/ ρευστότητα και έλλειψη εμπιστοσύνης από εξωτερικό
-    Αύξηση Παράλληλου Εμπορίου

Στο τι πρέπει να κάνουν:
•    Να μειώσουν το κόστος
•    Να βελτιώσουν τη ρευστότητα
•    Να συντηρήσουν επίπεδα πωλήσεων
Τι επιλογές έχουν:
•    Πώληση επιχείρησης
•    Συγχώνευση
•    Σημαντική μείωση του κόστους
-    Προσωπικό
-    Κωδικούς
-    Άλλα έξοδα
•    Outsourcing
•    Αύξηση κεφαλαίου

Για δέκατη συνεχή χρονιά το Συνέδριο Λιανικού Εμπορίου έρχεται να φέρει στο προσκήνιο σημαντικά θέματα του τομέα. Μιλήστε μας για τα σημαντικά θέματα που θα αναδείξετε.
Οι αλλαγές που έγιναν από το προηγούμενο συνέδριο, το καθιστούν πολύ ενδιαφέρον: Η τραγική εξέλιξη στο Μαρί, το κλείσιμο των Υπεραγορών Ορφανίδη, οι συγχωνεύσεις προμηθευτών, η αύξηση του παράλληλου εμπορίου, η εδραίωση των hard discounters, τα Μνημόνια και οι τραπεζικές εξελίξεις με όλες τις οικονομικές συνέπειες: Ρευστότητα, ανεργία, βαρύ πλήγμα σε μη πρώτης ανάγκης προϊόντα, ενδυνάμωση του outsourcing, αλλά και αλλαγές στις προτιμήσεις των καταναλωτών.

Το Συνέδριο έχει δύο οντότητες. Η μία είναι η καθαρά επιμορφωτική. Ομιλητές από την Κύπρο και το εξωτερικό θα καλύψουν θέματα όπως το category management, τον τρόπο που δουλεύει το τραπεζικό σύστημα, τις αλλαγές που επηρέασαν τον καταναλωτή και όλα προσαρμοσμένα στις τελευταίες εξελίξεις της κρίσης και το πως μπορούν να βγουν νικητές. Πώς μπορούν να αλλάξουν οι λιανέμποροι τη φύση του καταστήματός τους για να επιβιώσουν σε μια αγορά που αλλάζει, για το πως διαμορφώνεται ο καταναλωτής, το πώς μπορούμε να κερδίσουμε μέσα στην κρίση, για το Category Management στο γάλα ψυγείου, αλλά και για το πώς ψωνίζει πλέον ο καταναλωτής.

Στην Κύπρο έχουμε δει μια σημαντική αλλαγή, πρώτα απ’ όλα τις Κύπριες γυναίκες να ενημερώνονται πλέον για την του γάλακτος και του ψωμιού, κάτι που πριν δεν τις ενδιέφερε και να διαλέγουν τα προϊόντα με τις καλύτερες τιμές από δύο ή και τρεις υπεραγορές, κάτι που επίσης, πριν δεν συνέβαινε. Αυτό δεν είναι κακό, αντίθετα ο καταναλωτής πρέπει να ενημερώνεται και να προσέχει πως χρησιμοποιεί τα χρήματά του. Το κακό είναι ότι ήρθε αναγκαστικά, επιβαλλόμενο από τις αλλαγές.

Το δεύτερο μέρος του συνεδρίου θα καλυφθεί με panel discussions, εκπροσώπους από το χώρο του λιανεμπορίου και του χονδρεμπορίου. Πρώτιστα ήρθε η πτώχευση των υπεραγορών Ορφανίδη και διάφορες άλλες αλλαγές και ακολούθησε η κρίση, κάτι που επηρέασε λιανέμπορους,  χονδρέμπορους και διανομείς. Η κατάρρευση των Υπεραγορών Ορφανίδη τους άφησε εκτεθειμένους, η κρίση τους άφησε χωρίς ρευστό, μετά δυσκολίας γίνονται οι τραπεζικές συναλλαγές όλα αυτά συνέβαλαν στην αύξηση του παράλληλου εμπορίου, την εδραίωση των hard discounters, πράγματα που μας αναγκάζουν να δούμε την αγορά διαφορετικά. Για πρώτη φορά προτεραιότητα δεν είναι οι πωλήσεις, αλλά η ρευστότητα. Θα δοθούν επίσης, συμβουλές για εξαγορές και συγχωνεύσεις ή για το πως θα αλλάξουν οι τράπεζες στο αύριο. Τα πράγματα είναι τόσο δύσκολα στο χώρο των διανομέων, που οι περισσότεροι θα κοιτάξουν για νέες επιλογές όπως, συγχωνεύσεις, outsourcing, μείωση των κωδικών, ακόμα και πώλησή της επιχείρησής τους.
Στο συνέδριο θα ανταλλαχθούν απόψεις που θα βοηθήσουν τους επιχειρηματίες να πάρουν αποφάσεις που θα βοηθήσουν όχι μόνο τη δική τους επιχείρηση, αλλά και γενικά τη βιομηχανία. Μπορεί να γίνουν πράγματα, που θα ωφελήσουν όλους όπως, η εγκατάσταση τεχνολογίας παραγγελιοληψίας που θα συμβάλει στην αποφυγή καθυστερήσεων και τη μείωση του κόστους παραγγελιοληψίας.

Πάντως από λύσεις που προτάθηκαν και σε προηγούμενα συνέδρια παρατηρούμε ότι οι Κύπριοι δεν αλλάζουν εύκολα τις συνήθειές του.
Είναι γεγονός ότι είμαστε συντηρητικός λαός και δεν κάνουμε εύκολα αλλαγές. Ακολουθούμε την παλιά αγγλική παροιμία που λέει «αν δεν είναι σπασμένο μην το φτιάξεις». Υπάρχει όμως, κι η μοντέρνα αμερικάνικη θεωρία που λέει «αν δεν σπασμένο σπάσε το για να αναγκαστείς να το ξαναφτιάξεις». Εμείς, αν και βρεθήκαμε στην κατάσταση αυτή από μόνοι μας, δεν είμαι σίγουρος κατά πόσο είμαστε έτοιμοι να προχωρήσουμε σε αλλαγές. Οι αλλαγές όμως, υποχρεωτικά θα έρθουν, μόνο που δεν πρέπει να γίνουν μέσα από πίεση, αλλά με αρκετή σκέψη και προβληματισμό, διαφορετικά τυχόν βιαστικές κινήσεις θα φέρουν περισσότερα προβλήματα.

Πώς διαμορφώθηκε ο τομέας του λιανεμπορίου μετά την κατάρρευση των Υπεραγορών Ορφανίδη και των νέων οικονομικών δεδομένων; (Μείωση πωλήσεων, μείωση εσόδων, ακρίβεια, μειωμένη αγοραστική δύναμη των καταναλωτών, αντιπαραθέσεις προμηθευτών και υπεραγορών για τις πληρωμές και πιστώσεις).  

Διανομείς και προμηθευτές έχουν υποστεί τριπλό πλήγμα. Πρώτον, το κλείσιμο των Υπεραγορών Ορφανίδη τους άφησε εκτεθειμένους με ένα απλήρωτο υπόλοιπο €86 εκ. Ο μόνος τρόπος για να ξεπληρώσουν ήταν η πώληση των ακινήτων, τα οποία όμως, με την κρίση έχασαν από την αξία τους. Δεύτερον, το κούρεμα, με την έλλειψη ρευστότητας από τις τράπεζες και την απουσία εμπιστοσύνης από το εξωτερικό. Τρίτον, η αύξηση του παράλληλου εμπορίου, κάτι που μπορεί να έχει και θετικά και αρνητικά σημεία. Αν δηλαδή, κάποιος λιανέμπορος δεν έχει λεφτά να πληρώσει τον διανομέα του, ο τελευταίος διακόπτει την παροχή εμπορευμάτων, με αποτέλεσμα να ωθεί τον λιανέμπορο να αγοράσει από το παράλληλο εμπόριο. Αυτό σημαίνει ότι αφήνει εκτεθειμένο τον συνεργάτη, που τον εξυπηρετούσε για χρόνια πριν. Το θετικό είναι ότι το παράλληλο σπρώχνει τις τιμές προς τα κάτω.

Πάντως, αρκετοί ήταν οι μικρομεσαίοι προμηθευτές που είχαν επενδύσει μεγάλο μέρος της δουλειάς τους στον Ορφανίδη και τελικά υπέστησαν και οι ίδιοι άσχημο πλήγμα. Την ίδια ώρα όμως, οι υπόλοιποι λιανέμποροι βρέθηκαν κερδισμένοι καθώς το μεγάλο μερίδιο – γύρω στο 50% των Υπεραγορών Ορφανίδη – μοιράστηκε σ’ αυτούς.
Σημαντικό μειονέκτημα των κυπριακών εταιρειών είναι ότι διαθέτουν χώρους πωλήσεων με τετραγωνικά μέτρα πολύ μεγαλύτερους απ’ ότι ο καταναλωτής είχε ανάγκη για να εξυπηρετηθεί. Μέχρι ενός σημείου η τάση αυτή αναπτυσσόταν με γοργούς ρυθμούς και συνεχίστηκε για ακόμα 2-3 χρόνια αφότου επήλθε η κρίση. Ήδη όμως, οι πωλήσεις είχαν αρχίσει να παίρνουν την κατηφόρα.

Πως λοιπόν, μπορούν να αλλάξουν οι πολιτικές και πρακτικές των προμηθευτών, που είναι οι μεγάλοι χαμένοι, ώστε να προστατευθούν στο μέλλον;
Μείωση του κόστους, βελτίωση της ρευστότητας από μείωση κωδικών/ μείωση προϊόντων, διαχείριση των χρεωστών, επιλογές outsourcing και συντήρηση των επιπέδων πώλησης. Επιπλέον, τίθεται η επιλογή πώλησης της επιχείρησης, συγχώνευση με άλλες εταιρείες με τις οποίες όμως, να διαθέτουν προϊόντα με κοινή συνέργεια και κουλτούρα. Το τελευταίο, που είναι και το μεγάλο μου ερωτηματικό και περιμένω να δω τι θα γίνει, είναι η αύξηση κεφαλαίου. Θα φέρουν οι ιδιοκτήτες πίσω λεφτά που κέρδισαν όλα αυτά τα χρόνια για να τα βάλουν στην επιχείρηση ή θα αφήσουν την επιχείρηση να πάρει την κατηφόρα;
Ο τομέας των υπεραγορών είναι ένας από τους τομείς που κτυπήθηκε λιγότερο από την κρίση, ενώ άλλοι τομείς λιανεμπορίου όπως έπιπλα, ηλεκτρικά είδη, αυτοκίνητα, υπέστησαν μειώσεις του 30 – 40 – 50%. Πέρσι έγιναν κάποιες συγχωνεύσεις, οι Tryfon Tseriotis, Laiko Cosmos, είδαμε την κάθοδο της πολυεθνικής Unilever στην Κύπρο και της ισραηλινής Diplomat, που ανέλαβε την αντιπροσωπεία της Procter & Gamble. Έγιναν και θα γίνουν ακόμα κατά το 2013 – ’14 πάρα πολλές αλλαγές. Κι αυτό γιατί δεν υπάρχει άλλος δρόμος. Πρέπει όμως, να γίνουν με προσοχή και προγραμματισμό και όχι ως λύσεις ανάγκης και πρέπει να προσφέρουν συνέργεια, αλλά και παρόμοια εταιρική κουλτούρα.

Έχετε δει δραστικές αλλαγές στη συμπεριφορά των καταναλωτών; Ποιες είναι οι νέες τάσεις σ’ ότι αφορά στις προτιμήσεις τους και γενικότερα τον τρόπο που συμπεριφέρονται;
Σίγουρα μιλούμε για ένα νέο καταναλωτή πιο κοντά στα ώριμα ευρωπαϊκά κράτη που είναι μελετημένος, ενημερωμένος και μετρημένος στο τι ξοδεύει χωρίς σπατάλες και υπερβολές. Επίσης, δεν τον ενοχλεί η ταλαιπωρία να ψαχτεί σε περισσότερα από ένα καταστήματα.

Τα προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας και η αγορά των discounters φαίνεται να έχουν κερδίσει έδαφος με τα νέα οικονομικά δεδομένα. Πώς αντιμετωπίζουν τα ζητήματα αυτά οι προμηθευτές; Ο καταναλωτής τα επιλέγει;
Οι προμηθευτές μέσα σε όλα τα άλλα προβλήματα που έχουν θα πρέπει να δώσουν και καλύτερη σχέση τιμής/ ποιότητας στον πελάτη τους, διότι αυτή είναι η επιλογή του, αλλά και για να ανταγωνιστούν την παράλληλη εισαγωγή και την ιδιωτική ετικέτα. Για να το πετύχει αυτό θα πρέπει να μειώσει το κόστος του και να συνεργαστεί και με τον προμηθευτή του.

Το Private Label είναι μια επιλογή που δίνουν οι περισσότεροι λιανέμποροι σήμερα στους καταναλωτές για πιο φθηνά προϊόντα. Παντού έχουν αυξητική τάση εκτός από την Κύπρο όπου παραμένουν σε χαμηλά επίπεδα, ίσως λόγω φόβου, ίσως λόγω συνήθειας. Αυτό είναι αναμενόμενο, διότι η Κύπρος δεν έχει βιομηχανίες για να φτιάξει δικά της προϊόντα PL. Οπότε οι υπεραγορές δεν τα προτιμούν σε μεγάλο βαθμό, αφού η εισαγωγή τους έχει μεγαλύτερο κόστος και διαδικασίες logistics.
Σίγουρα όμως, υπάρχουν κατηγορίες προϊόντων PL με ψηλό ποσοστό πωλήσεων, όπως τα χαρτικά, που κατέχουν γύρω στο 70 – 80% των πωλήσεων της αγοράς.

Η σχέση προμηθευτών-λιανεμπόρων εξακολουθεί να διέρχεται κρίσης και ενδεχομένως τα πράγματα να χειροτερέψουν. Τι μπορεί και πρέπει να αλλάξει άμεσα;
Κάτι το οποίο δεν καταλάβαμε ακόμη είναι ότι το καλό της βιομηχανίας προέχει του συμφέροντος της κάθε εταιρείας χωρίς αυτό να σταματά τον υγιή ανταγωνισμό. Πιστεύω ότι η ανάγκη συνεργασίας για μείωση κόστους και βελτίωση του προσφερόμενου προϊόντος που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του νέου καταναλωτή είναι από τα καλά που θα προκύψουν μέσα από την κρίση.

Το 10ο Retail Conference, διοργανώνεται
από την ΙΜΗ και θα πραγματοποιηθεί
στις 15 Μαΐου, στο ξενοδοχείο Hilton