Το άνοιγμα της μεγάλης και πολλά υποσχόμενης κινεζικής αγοράς, με την πώληση πάνω από 150 κατοικιών σε Κινέζους σε διάστημα ενός έτους, δεν μπορεί παρά να θεωρηθεί αξιοζήλευτο επίτευγμα. Ιδιαίτερα όταν οι πωλήσεις της Paschali Developers γίνονται σε μια από τις δυσκολότερες περιόδους για την κυπριακή οικονομία, αποτελώντας τονωτική ένεση για τον κλάδο ανάπτυξης γης, όπως πολύ εύστοχα επισημαίνει ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας, Παναγιώτης Πασχάλης.
Τελικά έχουν δίκαιο όταν λένε ότι η τύχη βοηθάει τους τολμηρούς, αλλά και όσους έχουν την ικανότητα και την εμπειρία να δουν ένα βήμα πιο πέρα από όλους τους άλλους. Το θετικότερο όλων, όμως, παραμένει ένα, σύμφωνα με τον κ. Πασχάλη: Η αγορά της Κίνας είναι τόσο μεγάλη, ώστε να προσφέρει δυνητικούς αγοραστές ακινήτων για όλους, αρκεί να υπάρχει σοβαρότητα και επαγγελματισμός.
Πείτε μας αρχικά, κ. Πασχάλη, λίγα λόγια για την Paschali Developers. Πότε έγινε η αρχή και ποιες οι δραστηριότητές της μέχρι σήμερα;
H Paschali Developers ξεκίνησε τις δραστηριότητές της τη δεκαετία του 1980, ως μια οικογενειακή επιχείρηση με μικρές αναπτύξεις εκ μέρους ιδιωτών, για την κατασκευή μικρών πολυκατοικιών και οικιών. Έπειτα προχωρήσαμε και στην ανάπτυξη ξενοδοχειακών μονάδων, αναλαμβάνοντας παράλληλα τη λειτουργία τους, έχοντας μεγάλο ποσοστό στην εταιρεία Aqua Sol Hotels, που διατηρούσε ως βάση την Αγία Νάπα.
Από τις αρχές του 2004 κάναμε ένα βήμα παραπάνω με ένα ανεξάρτητο κομμάτι της εταιρείας, το οποίο ασχολείτο μόνο με την ανάπτυξη οικιστικών ακινήτων και αυτή τη μορφή διατηρεί μέχρι σήμερα. Τότε μετακινήθηκε και η βάση της εταιρείας από την Αγία Νάπα στην Πάφο, διατηρώντας, επίσης, γραφεία στη Λάρνακα και την ελεύθερη Αμμόχωστο. Μέχρι σήμερα η εταιρεία παραμένει οικογενειακή επιχείρηση.
Το μεγάλο βήμα
Πώς αποφασίσατε να κάνετε το μεγάλο βήμα και να στραφείτε στην άγνωστη μέχρι τότε κινεζική αγορά;
Στα τέλη του 2004 επικεντρωθήκαμε στην αγγλική αγορά, όπου πραγματοποιήσαμε σημαντικό αριθμό πωλήσεων. Ακολούθως ασχοληθήκαμε με την κυπριακή αγορά, καθώς και με τις αγορές της Ρωσίας και του Ιράν. Στην πορεία, μετά από πολλές σκέψεις και αναλύσεις και στην προσπάθειά μας να βρούμε τρόπους οι οποίοι θα βελτίωναν τις πωλήσεις των ακινήτων - που είχαν μειωθεί σημαντικά λόγω της οικονομικής κρίσης που μάστιζε και εξακολουθεί να μαστίζει τις οικονομίες όλων των χωρών - αποφασίσαμε να κάνουμε έρευνα, μεταξύ άλλων, και στην κινεζική αγορά.
Ξεκινήσαμε πρώτοι πριν από ενάμιση χρόνο τις έρευνες και τις επισκέψεις στην Κίνα, αποκτήσαμε συνεργάτες εκεί κι έτσι καταφέραμε με επιτυχία να κάνουμε την είσοδό μας στην κινέζικη αγορά, η οποία ως τότε ήταν εντελώς άγνωστη μεταξύ των Κυπρίων.
Εργαστήκαμε σκληρά και μεθοδικά, καθότι η εν λόγω αγορά δεν ήταν καθόλου εύκολη, αφού υπάρχουν αρκετά μεγάλες διαφορές στον τρόπο αντίληψης, αλλά και αντιμετώπισης, από άλλες ευρωπαϊκές αγορές. Παρόλα αυτά σύντομα καταφέραμε να πραγματοποιήσουμε τις πρώτες συμφωνίες για την πώληση ακινήτων σε Κινέζους πελάτες, οι οποίες αυξάνονταν σε αριθμούς καθημερινώς.
Πόσες πωλήσεις έχετε πραγματοποιήσει από τότε; Αληθεύουν τα όσα ακούγονται για περισσότερα από 150 ακίνητα;
Χαίρομαι ιδιαίτερα που μου υποβάλλετε αυτό το ερώτημα, καθότι έχουν ακουστεί και λεχθεί αρκετά για τα εν λόγω νούμερα. Αρκετοί τα σχολίασαν χωρίς να έχουν καμία συμμετοχή σε αυτά, στην προσπάθειά τους να εκμεταλλευτούν τις πωλήσεις αυτές προς όφελός τους είτε σε προσωπικό επίπεδο είτε των εταιρειών τους.
Οι πληροφορίες είναι όντως αληθείς. Τα νούμερα αυτά υπάρχουν και είναι γεγονός. Οι εν λόγω πωλήσεις έχουν διεκπεραιωθεί από την εταιρεία μας στα ποσά και τους αριθμούς που έχουν ακουστεί. Τον τελευταίο χρόνο έχουμε ολοκληρώσει περισσότερες από 150 πωλήσεις ακινήτων σε Κινέζους πελάτες. Ένας αριθμός εξαιρετικά υψηλός, δεδομένων των αρνητικών συνθηκών που επικρατούν στην οικονομία. Οι πωλήσεις που έγιναν ξεπερνούν τα €60 εκατομμύρια μέχρι σήμερα. Είναι ορθό και δίκαιο όπως ξεκαθαρίσει το θέμα αυτό, έτσι ώστε και ο κόσμος να έχει σωστή πληροφόρηση.
Ποια είναι τα κίνητρα τα οποία ωθούν ένα Κινέζο αγοραστή να προβεί σε επένδυση στην Κύπρο μέσω αγοράς ακινήτου;
Είναι, πλέον, γνωστό ότι ο βασικός λόγος που αγοράζει ένας Κινέζος κατοικία στην Κύπρο είναι η απόκτηση μόνιμης άδειας παραμονής σε χώρα της Ευρωπαϊκής Ένωσης.
Γύρω στον Φεβρουάριο του 2009, σε μία προσπάθεια του κράτους να αυξήσει τον αριθμό των επενδυτών από τρίτες χώρες, εξέδωσε κάποιους θετικούς κανονισμούς - επιπρόσθετους της υφιστάμενης νομοθεσίας -οι οποίοι δημιουργούν ευνοϊκά κίνητρα για τους πολίτες τρίτων χωρών, ώστε να επενδύσουν στην Κύπρο. Οι εν λόγω κανονισμοί καθορίζουν ότι ένας πολίτης χώρας εκτός ΕΕ μπορεί να αποκτήσει άδεια μόνιμης παραμονής στην Κύπρο με την αγορά ακίνητης περιουσίας αξίας πέραν των €300.000. Αυτό ήταν το βασικό όπλο που αποφασίσαμε να χρησιμοποιήσουμε κι εμείς, ώστε να προσελκύσουμε πελάτες από την κινεζική αγορά, το οποίο έδρασε σαν μαγνήτης και έφερε τη μεγάλη αυτή επιτυχία!
Οι συνθήκες σήμερα είναι πολύ ευνοϊκές, καθώς βοηθάνε τόσο η νομοθεσία όσο και οι τιμές, οι οποίες αυτή την περίοδο είναι εξαιρετικά συμφέρουσες. Την ίδια στιγμή η κινεζική οικονομία τα πάει πάρα πολύ καλά, πράγμα το οποίο συμβάλλει στην αύξηση των πελατών που παρακολουθούμε κάθε μήνα.
Οι κρατικές διαδικασίες διευκολύνουν ή εμποδίζουν τις προσπάθειές σας;
Η αλήθεια είναι ότι μέχρι πρόσφατα η διαδικασία για να εξασφαλίσει κάποιος μόνιμη άδεια παραμονής στην Κύπρο ήταν πολύ χρονοβόρα. Συνήθως χρειάζονταν από οκτώ μέχρι δώδεκα μήνες. Χάρη, όμως, στις νέες σχετικές αποφάσεις και κανονισμούς του Υπουργικού Συμβουλίου, αυτή η διαδικασία κατά πάσα πιθανότητα θα μειωθεί στους δύο μήνες, αφού η νομοθεσία δίδει το δικαίωμα στον εκάστοτε Υπουργό Εσωτερικών να επιλαμβάνεται ο ίδιος των αιτήσεων.
Φυσικά, για να μπορεί η αίτηση να εγκριθεί, ο υποψήφιος αιτητής πρέπει να πληροί τις αναγκαίες προδιαγραφές και προϋποθέσεις. Αυτή η απόφαση μειώνει αισθητά το χρόνο εξέτασης των αιτήσεων και συνεπώς την ταλαιπωρία των ξένων επενδυτών. Ο χρόνος ήταν μέχρι πρότινος ο μόνος αρνητικός παράγοντας στην ευεργετική πολιτική μετανάστευσης της χώρας μας και έχει και αυτό διορθωθεί μετά από αρκετές παρεμβάσεις τόσο από την εταιρεία μας όσο και από οργανωμένα σύνολα.
Τι ζητούν οι Κινέζοι
Ποιες είναι οι απαιτήσεις των Κινέζων αγοραστών, πόσο εύκολο είναι να ικανοποιηθούν και να συναντήσετε τα «θέλω» τους;
Η πλειοψηφία αναζητά μεμονωμένες κατοικίες κοντά στην τιμή των €300.000, που προνοούν οι κανονισμοί. Το ενδιαφέρον που υπάρχει, όμως, δεν περιορίζεται μόνο σε αυτά τα επίπεδα, καθώς οι περισσότεροι αναζητούν να παντρέψουν την απόκτηση της μόνιμης άδειας παραμονής με μια καλή επένδυση, που μελλοντικά θα τους επιφέρει κέρδος.
Οι τιμές των ακινήτων κυμαίνονται από €300.000 έως και €1.5 εκ. Το μεγαλύτερο ενδιαφέρον εκδηλώνεται στην Πάφο και μετά ακολουθεί η Λάρνακα και η ελεύθερη Αμμόχωστος.
Τα ακίνητα που τους ενδιαφέρουν περισσότερο είναι αυτά που είτε βρίσκονται κοντά στη θάλασσα είτε έχουν θέα σ’ αυτή, προτιμώντας περιοχές και τοποθεσίες που διαθέτουν διάφορες ανέσεις, όπως για παράδειγμα, το κέντρο της πόλης.
Είναι μια αγορά αρκετά ιδιόμορφη και με ιδιαίτερη νοοτροπία και τρόπο σκέψης, που απέχει πολύ από την ευρωπαϊκή κουλτούρα. Προσωπικά έκανα περισσότερα από δέκα ταξίδια στην Κίνα στην προσπάθειά μου να μελετήσω και να κατανοήσω τον τρόπο σκέψης τους και να εντοπίσω τι ζητάνε. Αυτός ήταν και ο κύριος λόγος της μεγάλης μας επιτυχίας.
Νομίζω ότι οι μεγάλοι αριθμοί των πωλήσεων, που η εταιρεία μας έχει διεκπεραιώσει μέχρι σήμερα, απαντούν από μόνοι τους στο κατά πόσο μπορέσαμε και μπορούμε να συναντήσουμε τα «θέλω» του Κινέζου πελάτη.
Γιατί προτιμούν την Πάφο;
Λόγω του ότι η έδρα της εταιρείας μας βρίσκεται στην Πάφο, κατευθύναμε τους πελάτες μας προς τα εκεί. Ταυτόχρονα η Πάφος διαθέτει ως πόλη όλες τις προδιαγραφές για να ικανοποιηθούν οι πελάτες μας, με πρωταρχικό ρόλο να παίζουν οι σπάνιες ομορφιές και το περιβάλλον της. Όπως είχε γίνει στη Λεμεσό με τους Ρώσους, το ίδιο έγινε τώρα και με τους Κινέζους στην Πάφο. Οι πρώτοι Ρώσοι πήγαν στη Λεμεσό και ακολούθησε η «κάθοδος» των περισσότερων εκεί. Έτσι καταλήξαμε στο σημείο οι ίδιοι οι πελάτες μας να αναζητούν τώρα την Πάφο και δεν χρειάζεται να καταβάλουμε ιδιαίτερη προσπάθεια, για να τους πείσουμε να επενδύσουν εδώ.
Το δικό μου όραμα ήταν να βάλω τα θεμέλια για κάτι εξίσου δυνατό στην Πάφο με μια άλλη μεγάλη αγορά και έχει αποδειχτεί ότι η κινεζική ήταν η καλύτερη επιλογή.
Παρατηρούμε ότι αρκετοί συνάδελφοί σας έχουν βγει με ταμπέλες και διαφημίσεις στην κινεζική γλώσσα, σε μια προσπάθεια να προσεγγίσουν Κινέζους αγοραστές.
Εμείς εργαζόμαστε αθόρυβα και δεν χρειαζόμαστε ούτε ταμπέλες ούτε διαφημίσεις. Όσοι διαφημίζουν σήμερα είναι αυτοί που μας ακολουθούν. Ως πρωτοπόροι που είμαστε, εμείς φέραμε και συνεχίζουμε να φέρνουμε μεγάλους αριθμούς Κινέζων πελατών στην Κύπρο.
Ξέρουμε ποιοι είμαστε και καταφέραμε επιτυχώς να γίνουμε γνωστοί στην Κίνα με το δικό μας τρόπο. Η διαφήμισή μας είναι οι πελάτες και οι συνεργάτες μας. Και οι ταμπέλες είναι ένας τρόπος διαφήμισης, αλλά στην κινέζικη αγορά δεν είναι αυτό που μετρά. Αυτά που έχουν καθοριστική σημασία είναι άλλα πολύ πιο σημαντικά από τις ταμπέλες, όπως η βιωσιμότητα της επιχείρησης, τα έργα, η οικονομική σταθερότητα και οι ενεργείς κατασκευές.
Κίνδυνος οι μη
επαγγελματίες
Σας ανησυχεί ο ανταγωνισμός;
Αντιθέτως. Χαίρομαι να βλέπω ότι και άλλες εταιρείες προχωρούν και κάνουν τα δικά τους διαβήματα, ώστε να εισέλθουν στην κινεζική αγορά, η οποία είναι μεγάλη και υπάρχει χώρος για όλους.
Εκείνο που με λυπεί ιδιαίτερα είναι ο αθέμιτος ανταγωνισμός. Δυστυχώς κάποιοι προσπαθούν να μας κάνουν ζημία, όμως η αλήθεια είναι ότι δύσκολα μπορούν να τα καταφέρουν. Πιστεύω ότι ο καλύτερος τρόπος, για όποιον ενδιαφέρεται να κάνει άνοιγμα στην κινεζική αγορά, είναι να αφιερώσει χρόνο και χρήμα και αφού τα δεδομένα υπάρχουν, να καταφέρει να αποδείξει τις ικανότητές του, χωρίς να προσπαθεί με ανορθόδοξους τρόπους να επωφεληθεί πάνω σε βάσεις τις οποίες έχουμε βάλει εμείς. Παρόλα αυτά, άλλες είναι οι δικές μου ανησυχίες…
Τι είναι αυτό που σας ανησυχεί;
Αυτό που με ανησυχεί είναι οι μη επαγγελματίες, οι οποίοι μπορούν να κάνουν ζημία όχι απλώς σ’ εμάς, αλλά σε ολόκληρη την αγορά. Ορισμένοι δεν είναι επαγγελματίες και επιδιώκουν το γρήγορο κέρδος, χωρίς να τους ενδιαφέρει να υπάρξει συνέχεια σε αυτό το πολύ σημαντικό άνοιγμα που κάνουμε. Αυτού του είδους οι άνθρωποι, που βρίσκονται σε κατάσταση πανικού λόγω οικονομικών δυσκολιών, κάνουν κινήσεις απελπισίας, οι οποίες στο τέλος θα αποδειχθούν καταστροφικές για την αγορά.
Οι σοβαρές εταιρείες είναι οργανωμένες, γνωρίζουν τους κανονισμούς, τηρούν τις διαδικασίες και πληροφορούν σωστά τους πελάτες. Οι αλεξιπτωτιστές, όμως, τις πλείστες φορές δίνουν λανθασμένες και παραπλανητικές πληροφορίες, με αποτέλεσμα οι πιθανοί αγοραστές να χάσουν την εμπιστοσύνη και το ενδιαφέρον τους για την κυπριακή αγορά. Όταν ένας αγοραστής ακούει πληροφορίες που διίστανται, ανησυχεί ότι κάποιος πάει να τον ξεγελάσει και τότε γίνεται η ζημιά. Θα μεταφέρει αρνητικά σχόλια πίσω στη χώρα του, με αποτέλεσμα και άλλοι δυνητικοί επενδυτές να βγάλουν λανθασμένα συμπεράσματα.
Ξοδέψαμε πολύ
χρόνο και χρήμα
Πώς προβλέπετε ότι θα κινηθούν στο μέλλον οι αγορές ακινήτων από Κινέζους; Είστε αισιόδοξος;
Είμαι πολύ αισιόδοξος ότι αυτό το ενδιαφέρον θα συνεχιστεί και θα δούμε μια πολύ δυναμική κάθοδο των Κινέζων στην Κύπρο, μετά τις πρώτες πετυχημένες κινήσεις της εταιρείας μας.
Χρειάζεται, ωστόσο, επαγγελματισμός. Εμείς για να καταφέρουμε να ανοίξουμε αυτή την αγορά ξοδέψαμε πολύ χρόνο και χρήμα. Προσωπικά ταξίδεψα πολλές φορές στην Κίνα και μελέτησα ενδελεχώς την αγορά. Δυστυχώς, στην Κύπρο πολλοί περιμένουν να βρουν τους πελάτες στο δρόμο ή να τους προσελκύσουν με διαφημίσεις στους δρόμους, στα εστιατόρια και στα ξενοδοχεία.
Η Κίνα είναι μια τεράστια αγορά, έτσι αυτοί που έχουν τις κατάλληλες γνώσεις, εμπειρίες και ικανότητες στο αντικείμενο μπορούν να τα καταφέρουν να έχουν θετικό αποτέλεσμα. Χρειάζεται, όμως, πολλή δουλειά, μελέτη και μεθοδικότητα.
Θεωρείτε ότι μπορούν να αποβούν σωτήριες για την κυπριακή οικονομία τέτοιες επενδύσεις από την Κίνα;
Το ενδιαφέρον των ξένων για απόκτηση ακίνητης περιουσίας στην Κύπρο είναι πολύ σημαντικό για την ευρύτερη κυπριακή οικονομία. Μόνο εμείς διεκπεραιώσαμε πωλήσεις πέραν των 150 ακινήτων, συνεισφέροντας έτσι στα ταμεία του κράτους με φορολογίες και παράλληλα δημιουργώντας νέες θέσεις εργασίας.
Η αξία των έργων φτάνει τα €60 εκατομμύρια και όπως αντιλαμβάνεστε είναι μια σημαντικότατη ένεση στον κλάδο των ακινήτων από μια αγορά με τεράστιες προοπτικές. Αυτή ήταν μόνο η αρχή και η αρχή είναι πάντα δύσκολη. Θεωρώ ότι η συνέχεια θα είναι ακόμα καλύτερη, αρκεί να γίνονται σωστές και επαγγελματικές κινήσεις και από τους άλλους συνάδελφους. Θα επιβιώσουν μόνο οι σοβαρές εταιρείες και πιστεύω ότι θα δούμε το ρεύμα από την Κίνα να αυξάνεται στην Πάφο.
