Η πίεση στις επιχειρήσεις μας, για να προωθήσουν τα προιόντα τους, σε αυτούς τους δύσκολους, καιρούς είναι πραγματικά πολύ μεγάλη. Η αγορά αρχίζει να «κουμπώνεται», οθούμενη απο πραγματικούς ή ψυχολογικούς λόγους και να γίνεται ολοένα και πιό προσεχτική  στις δαπάνες και τα έξοδα της.  Η πραγματικότητα όμως μένει πάντοτε η ίδια.

Η επιχείρηση που δεν καταφέρνει να πωλήσει, σε καλούς και σε κακούς καιρούς δεν επιβώνει ούτε έχει προοπτική.

Ανεξάρτητα λοιπόν απο το άν είναι ψυχολογικό ή πραγματικό το μούδιασμα στην αγορά,  η περίοδος αυτή προσφέρει μια χρυσή ευκαιρία για τις επιχειρήσεις μας για επαναξιολόγηση του τρόπου επικοινωνίας με τους υποψήφιους πελάτες και γενικά του τρόπου προώθησης των προιόντων.

Στην Αμερική έχουν αναγάγει το θέμα σε ολόκληρη επιστήμη στη οποία προστίθεται συνεχώς γνώση και εμπειρία. Οι επιχειρήσεις διψούν κυριολεκτικά για γνώση που θα τους βοηθήσει να διαθέσουν ευκολότερα τα προιόντα και τις υπηρεσίες τους.

Στη χώρα μας, υπάρχουν δυστυχώς πολλές επιχειρήσεις οι οποίες  θεωρούν ως δεδομένο ότι υπάρχει πάντοτε η γνώση και η εμπειρία, μέσα στην ίδια στην επιχείρηση,  οτι ξέρουμε τι και πως το κάνουμε και ότι δεν χρειάζεται περαιτέρω ενασχόληση. Κι όμως. Έχω την εντύπωση πως μια μόνο επαφή με τη σύγχρονη γνώση και τεχνικές θα μας εντυπωσιάσει. Μου φαίνεται ακόμα παράξενο να αναλωνόμαστε στον εντοπισμό ή στην παραγωγή ανταγωνιστικών προιόντων ή υπηρεσιών και να μη δίδουμε τη σημασία που αρμόζει στον ίδιο τον τρόπο διάθεσης των. Ακόμη χειρότερο, θεωρώ πως είναι λυπηρό να ακούμε απο επιχειρήσεις πως περικόπτουν την οποιαδήποτε δαπάνη εκπαίδευσης στον ζωτικότατο αυτό τομέα  λόγω οικονομικών, όπως λένε  δυσκολιών. Είναι σαν να λέμε οτι επιδιώκουμε νά έχουμε μια υγιή (οικονομικά) επιχείρηση, έστω και αν η επιχειρηση δεν επιβιώσει ( αφού δεν θα πουλά ) !

Κάθε λοιπόν σοβαρή επιχείρηση, θα πρέπει εδώ και τώρα να προβληματιστεί για την δική της «τεχνολογία», μέθοδο και «τεχνογνωσία» πώλησης των προιόντων της.

Θα πρέπει δηλαδή να αρχίσει απο το μηδέν, καταγράφοντας  όλες τις φάσεις της διαδικασίας πώλησης. Απο τον τρόπο εντοπισμού πελατών και την πρώτη επικοινωνία, προφορική ή γραπτή, μέχρι την ολοκλήρωση της  πώλησης , την πληρωμή και την επικοινωνία μετά την πώληση.

Στη συνέχεια για κάθε φάση και κάθε δραστηριότητα και διαδικασία θα πρέπει να διερωτηθεί.
Είναι πράγματι ο τρόπος που ακολουθούμε ο καλύτερος ;Μήπως θα μπορούσε η συγκεκριμένη δραστηριότητα να γίνει με κάποιο καλύτερο και πιό αποδοτικό τρόπο; Γιατί χρησιμοποιούμε τον τρόπο ή την πρακτική αυτή; Υπάρχουν μετρήσιμα στοιχεία που τεκμηριώνουν την υιοθέτηση της συγκεκριμένης  πρακτικής αντί οποιασδήποτε άλλης ;
Μήπως το κάνουμε έτσι επειδή ...... πάντοτε έτσι γινόταν ;

Ας μη ξεχνούμε ότι κάθε επιχειρηματική δραστηριότα και διαδικασία μπορεί να εντοπιστεί , να μετρηθεί και να βελτιωθεί. Αν δεν είναι δυνατό να βελτιωθεί, την εγκαταλείπουμε ολότελα και την αντικαθιστούμε με μια άλλη καλύτερη και αποδοτικότερη. Και εδώ ακριβώς μπαίνει το θέμα της καινοτομίας !

Ας υποθέσουμε όμως οτι καταλήγουμε στο οτι ο τρόπος που κάνουμε κάτι δεν είναι ο καλύτερος. Που θα βρούμε  μια νέα διαδικασία για να την αντικατασήσουμε  ;  Άν έχουμε τα μάτια μας ανοιχτά και το μυαλό μας ανήσυχο μπορούμε να ψάξουμε γύρω μας. Και δεν εννοώ κατ ανάγκη στον ίδιο τον δικό μας τομέα. Μπορούμε να διερευνήσουμε το τρόπο με τον οποίο άλλες πετυχεμμένες επιχειρήσεις σε άλλους τομείς επιτυγχάνουν αυτό που εμείς επιδιώκουμε. Πώς επικοινωνούν με τους πελάτες τους ;

Πώς καταφέρνουν να πωλήσουν ; Πώς κάνουν τις παρουσιάσεις τους ; Πώς αντιμετωπίζουν δύσκολους πελάτες ; Αφού εντοπίσουμε την καινοτομία –για μάς - που μας ενδιαφέρει θα πρέπει να την εισάξουμε ομαλά στη δική μας την επιχείρηση. Ενημερώνοντας τους εμπλεκόμενους και πάντοτε σε μικρή δοκιμαστική κλίμακα. Αν η δοκιμή καταδείξει καλύτερα αποτελέσματα απο την προηγούμενη δική μας μέθοδο και πρακτική προχωρούμε αμέσως στην υιοθέτηση της καινοτομίας και στην μόνιμη ενσωμάτωση της στο δικό μας σύστημα.

Αρκετές  φορές παρουσιάζεται το παράξενο φαινόμενο να υπάρχει γνώση μέσα στην ίδια την επιχείρηση η οποία να μην αξιοποιείται απο ολόκληρη την επιχείρηση. Ούτε καν απο τους συναδέλφους που ασχολούνται με το ίδιο ακριβώς θέμα.
Κι όμως, αν  έχομε μια ομάδα πωλητών, είναι σχεδόν αδύνατο να είναι όλοι καλοί σε όλα. Τις περισσότερες φορές υπάρχει κάποιος που είναι καλύτερος για παράδειγμα στο να εντοπίζει πελάτες, άλλος στις παρουσιάσεις και άλλος στο χειρισμό δύσκολων πελατών. Υπάρχουν ακόμα τα αστέρια, εκείνοι δηλαδή  που καταφέρνουν να πωλήσουν όσο όλοι οι άλλοι μαζί.

Είναι υποχρέωση της διεύθυνσης να πραγματοποιεί ταχτικές συναντήσεις για ανταλλαγή  εμπειριών και γνώσεων.  Πέρα απο την βελτίωση των σχέσεων και της επικοινωνίας που δημιουργούν οι  συναντήσεις αυτές,  δίδεται η ευκαιρία στα στελέχη να μηλίσουν για τις επιτυχίες τους και τους τρόπους που επινόησαν για να τις  επιτύχουν.

Αυτό είναι χρήσιμο και για αυτούς που θα μάθουν αλλά και για αυτούς που θα τους δοθεί η ευκαιρία να αισθανθούν την ικανοποίηση να μηλίσουν και να νιώσουν χρήσιμοι και σημαντικοί. Δίδεται ακόμα με τον τρόπο αυτό η ευκαιρία σε όσους  έχουν ένα πρόβλημα να ζητήσουν τη συμβολή των συναδέλφων ή της διεύθυνσης. Ας  ζητούμε λοιπόν απο τους πετυχεμμένους συναδέλφους να εξηγήσουν τις μεθόδους και στρατηγικές τους.

Αν η διαδικασία της πώλησης μας επιβάλλει να παρουσιάζομε τα προιόντα μας, θα πρέπει να διερωτηθούμε. Το κάνουμε με τον καλύτερο τρόπο ;  Μήπως αναλωνόμαστε στην παρουσίαση πολύπλοκων χαρακτηριστικών των προιόντων παραβλέποντας εκείνα που πραγματικά ενδιαφέρουν τον υποψήφιο πελάτη;