Ο μεγαλύτερος φόβος των πωλητών σε όλο τον κόσμο είναι η απόρριψη.  Ένα ‘όχι’ είναι ικανό να τους αποτρέψει από το να συνεχίσουν την προσπάθεια πώλησης.
Ο πελάτης προβάλλει αντιρρήσεις για να εξυπηρετήσει τους δικούς του στόχους, χωρίς να αποκλείει την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Δυστυχώς, πολλοί πωλητές δεν γνωρίζουν την ψυχολογία του πελάτη, κι’ έτσι ‘σκοτώνουν’ οι ίδιοι την πώληση από τα πρώτα της βήματα.
Οι πετυχημένες επιχειρήσεις, ανεξαρτήτως μεγέθους,  εκπαιδεύουν συστηματικά το προσωπικό πωλήσεων, ώστε με αυτοπεποίθηση να υπερπηδούν τα εμπόδια που αντιμετωπίζουν.  Οι πωλητές χρειάζονται την μεγαλύτερη προσοχή, γιατί σε αντίθεση με το υπόλοιπο προσωπικό είναι άτομα που αγωνίζονται μόνα τους έξω από την επιχείρηση.  Αρκετοί πωλητές παρασύρονται σαν άνθρωποι από τις αδυναμίες τους, με αποτέλεσμα να μην ακολουθούν πιστά το πρόγραμμα επισκέψεων, δεν προσέχουν τι λένε στον πελάτη, παραμελούν τις εισπράξεις για να είναι αρεστοί στον πελάτη και γενικά δεν κρατάνε μια ισορροπία μεταξύ συμφέρον εταιρείας – πελάτη.
Ενώ πολλές εταιρείες έχουν τα κατάλληλα άτομα στις πωλήσεις, εντούτοις αντί να τα ευθυγραμμίζουν με τους στόχους τους, ψάχνουν συνεχώς για νέες προσλήψεις στις πωλήσεις, αναμένοντας άμεσα αποτελέσματα, και αγνοώντας πως χρειάζεται χρόνος για να μάθει κάποιος τα προϊόντα, τους πελάτες, και τον ανταγωνισμό.  Η κατάρτιση των πωλητών είναι σημαντικό βήμα, ώστε με τη σωστή οργάνωση και διαχείριση πελατειακών σχέσεων (γνωστό και σαν CRM), να πετυχαίνουν επιπρόσθετες πωλήσεις από τους ίδιους πελάτες.  Αυτό είναι κάτι που θα τονώσει το ηθικό αφού θα αρχίσουν να πιστεύουν στον εαυτό τους και στα προϊόντα της εταιρείας, με αποτέλεσμα να βελτιωθεί σημαντικά η αποδοτικότητα τους.  Το κλειδί λοιπόν, ειδικά εν καιρώ οικονομικής κρίσης, δεν είναι νέοι πωλητές, αλλά ανάπτυξη των ικανοτήτων και του ηθικού των υφισταμένων.

Χώρος: Ξενοδοχείο Hilton, Λευκωσία
Διοργάνωση: Knowledge Training & Consulting